Главная › Новости

Тренинги по продажам | Основные причины неэффективности тренингов

Опубликовано: 07.12.2017

Как убедить клиента. Тренинг по продажам. Евгений Колотилов

Тренинги по продажам очень часто вызывают скептическое отношение со стороны Заказчиков. И это, в ряде случаев, имеет под собой серьезные основания.

Почему тренинг продаж может быть неэффективен? Чаще всего, по следующим причинам:

1. Заказчик сам ставит «диагноз» своим проблемами и задачи по обучению сотрудников.

2. Сотрудников обучают «абстрактным» техникам продаж, не связанным со спецификой бизнеса.

3. Обучение проходит два дня и мероприятий по внедрению результатов в повседневную работу не проводится.

16 ошибок продавца. Техника продаж Максима Курбана. Тренинг по продажам

4. Существующая в компании система маркетинга, чаще всего, не помогает менеджерам по продажам в их повседневной деятельности.

Я хочу разобрать каждую их этих причин подробнее и наметить пути решения этих проблем.

Идеальная продажа. Евгений Колотилов. Тренинг по продажам

Итак, заказчик сам определяет чему учить и в чем проблемы. Казалось бы, кто лучше Заказчика может знать, что необходимо его специалистам для того, чтобы продавать лучше? Но это далеко не так. Заказчик сам является частью ситуации и проблемы со своим отделом продаж. При оценке работы продажников очень часто я сталкиваюсь с сильным субъективизмом и склонностью к упрощенчеству со стороны руководства.

Субъективизм в оценке работы продажников часто связан с отсутствие внятных, «работающих» KPI и адекватной статистики по каждому продажнику. У руководства просто нет объективных критериев для оценки причин хорошей или плохой работы того или иного специалиста. Таким образом, заказывая тренинг по продажам, руководство часто ориентируется не на объективные данные, а на собственные ощущения и финальные показатели продаж. В то время, как для того, чтобы создать прицельный тренинг по продажам необходимо проанализировать весь цикл продаж и выявить слабые звенья на каждом из этапов работы с клиентом. Промежуточные KPI – как раз то, что здесь необходимо. Именно они помогут проанализировать воронку продаж и определить, каких компетенций сотрудникам, на самом деле, не хватает.